Generar una buena experiencia online para los potenciales compradores de autos se basa en el conocimiento de las necesidades y exigencias del cliente.
Los consumidores de hoy, en general, son curiosos, exigentes e impacientes. Los portales de comercio electrónico los han acostumbrado ya a tener variedad e información clara y precisa al alcance de la mano y a comprar con facilidad y recibir con prontitud.
Como concesionaria automotriz, ¿cómo puedes responder a esas demandas? Adecuando tu sitio web e implementando procesos internos para responderles con inmediatez, transparencia y relevancia.
Internet, su herramienta de búsqueda
Un primer aspecto que debes tomar en cuenta es que los compradores de autos actuales realizan la mayor parte de su investigación en línea y que, cuando contactan con una agencia automotriz es porque, en la mayoría de los casos, ya han tomado una decisión de compra.
El 80 por ciento de los 24 puntos de contacto que hace un comprador de autos en su ciclo de compra son digitales, y se enfocan en sus consultas en motores de búsqueda, como Google, sus visitas al sitio web de una marca o de una agencia automotriz y su interacción con anuncios y vídeos.
Tu sitio web, la primera impresión
La primera impresión que les dé un sitio web funcionalmente amigable, visualmente atractivo y con información pertinente y clara es tan valiosa como los canales de comunicación que pongas a su disposición en el mismo portal (ya sea un chat en vivo o un botón para iniciar una llamada telefónica) para obtener rápidamente las respuestas a sus dudas.
El comprador debe encontrar fácil el iniciar su ciclo de compra en cualquier punto, ya sea online u offline, y continuar la conversación sin reiteraciones y contratiempos en el momento que lo desee. De ahí que sea útil que cuentes con un sistema CRM que almacene toda la información que, por medios digitales o a través de un representante de ventas, puedas recolectar sobre él.
Una conversación continua sin redundancias
Que no le hagas perder tiempo volviendo a preguntar lo mismo cada vez que se comunique con tu concesionaria o enviándole información que no es relevante para sus criterios de búsqueda es algo que mejorará su experiencia y que agradecerá.
También es importante que incluyas herramientas que le permitan configurar un vehículo, consultar precios y cotizar planes de financiamiento o de seguro, además de que la información que proporciones en línea sea transparente y coincida con la que reciba en el momento en que se presente en tu sala de exhibición.
Los micro-momentos del ciclo de compra
Para que tus campañas de marketing digital sean efectivas para atraer potenciales compradores hacia tu sitio web, en el diseño de tu estrategia debes considerar los “micro-momentos” que Google ha identificado en las búsquedas de los usuarios promedio.
Estos “micro-momentos” corresponden a las preguntas que el usuario hace durante su búsqueda en Internet:
- ¿Qué auto es mejor?
- ¿Es el indicado para mí?
- ¿Me alcanza?
- ¿Dónde lo compro?
- ¿Es una buena oferta?
Estas deben servirte de guía tanto para segmentar tu audiencia como para diseñar tus anuncios y crear tus contenidos digitales, los cuales deben estar optimizados para responderlas y así atraer visitantes a tu sitio web.
Es aquí donde continuará la labor de tu equipo de marketing para convertir al extraño en lead, calificarlo y luego transferirlo a tus vendedores para que lo guíen por el ciclo de compra hasta el cierre y la fidelización.
La facilidad de navegación del sitio web de tu concesionaria, la información que contenga, su atractivo visual y funcionalidad, y la personalización que logres darle a la conversación con el prospecto es lo que mejorará su experiencia y lo convertirá en tu cliente.
