El proceso para lograr una venta comienza con la generación de un contacto digital, pero ¿cuáles son los pasos a seguir para cerrar el trato?

Todo empieza con la captación de la atención de los potenciales compradores de autos, lo cual, en sí, requiere de una estrategia específica para que atraigas a la audiencia correcta.

Pero a partir de ahí debes implementar un proceso que guíe al visitante a través del funnel de ventas para convertir al extraño en prospecto, luego en lead calificado y, finalmente, en cliente.

La táctica más utilizada en marketing digital (y en la mercadotecnia en general desde hace más de un siglo) es el modelo AIDA, el cual consiste en cuatro etapas definidas por las emociones que se van despertando en el público meta: Atención, Interés, Deseo y Acción.

La fórmula funciona como sigue:

1. ATENCIÓN

Aquí se trata de crear reconocimiento de marca, hacer que tu audiencia objetivo esté consciente de lo que vendes y la experiencia que ofreces. Lo puedes lograr creando contenidos relevantes y útiles que empiecen a generar confianza en los potenciales compradores de autos aun antes de que consideren cambiar de vehículo.

Para atraer al público correcto, es necesario que conozcas bien a quién te diriges, cuáles son sus intereses y necesidades y qué canales digitales acostumbra utilizar. Con base en ese conocimiento profundo podrás ofrecerle soluciones específicas y diseñar campañas de SEO y de redes sociales que generen tráfico orgánico a tu sitio web.

2. INTERÉS

Para retener la atención de tus visitantes y mantenerlos interesados, es requisito que les des una razón para seguir visitándote e incluso, ya en esta etapa, compartirte sus datos personales a cambio de contenido de valor.

En esta fase has incubado en la mente del visitante que tiene un problema para el cual tu agencia automotriz tiene la solución, ya sea a través del modelo ideal para sus necesidades, un plan de financiamiento adecuado a sus ingresos o una atención personalizada que le ha generado confianza y le ha ofrecido una grata experiencia.

3. DESEO

Si le haces consciente de cómo tus soluciones pueden cambiar su vida, harás que en el prospecto nazca el deseo de acceder a ellas, de aprovechar una oferta o bonificación especial, por ejemplo.

Para nutrir esta fase es necesario que eches mano del conocimiento que tienes de cada lead a través de sus interacciones con tu agencia automotriz, sin importar el canal, para ofrecerle información personalizada que le resulte atractiva y pertinente.

Cuando un potencial comprador de autos llega a esta etapa, está maduro para la compra y solo necesita un incentivo más para cerrar un trato.

4. ACCIÓN

¿Qué vas a hacer para impulsarlo a tomar la decisión final de comprar un auto? Una táctica es crear una sensación de urgencia, como ofrecerla una promoción con fecha límite próxima o con una bonificación disponible para determinado número de clientes.

Para facilitarles el emprender esa acción es útil que incluyas botones de call-to-action (CTA) llamativos y fácilmente accesibles en tus anuncios, correos electrónicos o páginas de tu sitio web.

Aplica los cuatro pasos del método AIDA en tu próximo esfuerzo de ventas y notarás una diferencia en tu tasa de conversión y, finalmente, de ventas.