Generar leads es esencial para toda estrategia de marketing digital, pero calificar la calidad de esos contactos digitales es lo que acercará más a tu agencia automotriz al cierre de una venta.
Tener mucho tráfico en tu sitio web, por supuesto, no garantiza que esos visitantes se convertirán en leads, y mucho menos que terminarán siendo clientes.
Para medir la calidad de tus leads, primero, debes enfocarte en las métricas correctas y, segundo, estar consciente de que mejorar la calidad del tráfico hacia tu sitio web influirá en la calidad de los leads que conviertas.
No se trata solo de convertir a un extraño en lead obteniendo sus datos personales esenciales, como nombre y correo electrónico. Para que tus leads califiquen como de calidad, y merezcan más esfuerzo de parte de sus equipos de marketing y de ventas, requieres tener más información sobre sus necesidades y preferencias.
Cómo hacerlo paso a paso
Para saber medir la calidad de tus contactos digitales es importante que sigas estos pasos:
- Define qué es un “buen lead” de manera conjunta entre tus áreas de marketing y de ventas. Debe haber congruencia entre la forma de calificar los leads de ambos departamentos para que la estrategia sea efectiva.
- Determina cuáles son las etapas de calificación de un lead, desde que pasa de ser un extraño en tu sitio web hasta que es una persona interesada que te comparte información básica hasta que resulta en un lead calificado más avanzado en el funnel de ventas.
- Establece un proceso para calificar tus leads haciendo las preguntas correctas en cada etapa de conversión que te ayuden a conocer mejor el perfil de tus visitantes y sus necesidades.
- Elige las métricas que utilizarás para conocer la efectividad de tus esfuerzos de marketing y ventas para hacer avanzar a los prospectos en el ciclo de compra y, por supuesto, mejorar su calificación como leads. Tres de las más útiles son las tasas de conversión de visitantes en leads, de leads en oportunidades de ventas y del tiempo de conversión.
- Mejora la calidad del tráfico a tu sitio web con contenidos relevantes y una mayor personalización de la conversación.
Cuando identifiques que muchos de tus leads iniciales no avanzan en el ciclo de compra, es decir, que no son de calidad, la solución está en que estreches más el perfil de tu cliente ideal para así enfocar tus esfuerzos en una audiencia realmente interesada en tu marca, modelos de autos o tu agencia automotriz.
Recuerda no se trata de convertir muchos visitantes en leads iniciales, sino de ganarte su confianza mediante una buena experiencia y una conversación personalizada para que se vuelvan leads de calidad que lleguen al cierre de la venta.
