Esta es una de las preguntas más difíciles de responder para muchos ejecutivos de ventas, sobre todo en esta época del marketing digital como generador de leads.
Como los compradores de autos de hoy hacen su investigación y toman decisiones de compra antes de visitar a una agencia automotriz, es básico que entiendas la importancia de los leads generados en internet tanto para el área de marketing como la de ventas.
Cada visitante a tu sitio web puede convertirse en un lead, es decir, una persona lo suficientemente interesada para compartirte sus datos personales, los cuales te servirán para darle seguimiento enviándole información pertinente y útil y, así, acompañarlo en su avance a lo largo del funnel de ventas.
“Muchos”, pero de calidad
¿Cuántos leads necesitas para cerrar una venta? No hay una respuesta única y precisa, salvo quizá “muchos”. Pero sí hay fórmulas que te permiten determinar el número de leads que debes generar y herramientas que te ayudan a cumplir tus metas de ventas y de ingresos mes a mes.
Los datos que necesitas son:
- Meta de ingresos mensuales
- Ingresos que deben ser impulsados por marketing
- Precio de ventas promedio
- Cifra de cierres impulsados por marketing (es decir, los ingresos impulsados por ventas entre el precio de ventas promedio)
- Proporción de oportunidades de ventas que llegan al cierre
- Número de primeros contactos requeridos para producir un lead calificado
La generación de MQL y SQL
La diferencia entre un lead calificado de marketing (MQL) y un lead calificado de ventas (SQL) es la etapa del funnel de ventas en que se encuentre, y un lead pasa de una a otra cuando más allá del interés inicial por tus modelos o tu concesionaria esté realmente inclinado a hacer tratos con tu agencia.
La generación de leads puede conseguirse mediante varias acciones, como usar tus cuentas de redes sociales y publicar anuncios digitales, pero su calificación se basa en la etapa en que se encuentre en el ciclo de compra.
La primera conversión es de visitante a lead, cuando te comparte sus primeros datos personales, y eso se logra cuando mejoras la experiencia que le brindas en tu sitio web y mediante el seguimiento que le des compartiéndole información personalizada según sus intereses y necesidades.
Contar con un chat asistido en vivo, como el de Gubagoo, facilita la apertura de una conversación inicial con el visitante, quien deberá compartirte algunos datos, de ahí en adelante, toda la información generada en las interacciones con él te permitirá personalizar la información que le brindes.
Otras herramientas útiles para impulsar la generación de leads son Spincar y sus fotografías 360º de tu inventario, así como los formularios en tus páginas web que facilitan que el usuario solicite información y te comparta datos.
Además, mejoran la experiencia del visitante, y por tanto el cierre de ventas, la velocidad de carga de tu sitio web, la actualización del inventario, la transparencia de precios, y la facilidad para cotizar y comparar opciones de financiamiento, entre otras cosas.
La personalización de la atención y la confianza que surja en la relación con el comprador potencial marcarán la diferencia en la experiencia brindada y, bien llevada, concluirá en el cierre de la venta.
