La venta de autos en la actualidad es mucho más que promover las características de un modelo y convencer a un comprador de que vale lo que cuesta. Se trata, más bien, de establecer una relación personalizada con el prospecto, convertirse en su asesor y poner a su disposición todas las herramientas tecnológicas para que la compra sea una experiencia.
Olvídate de tener en tu sala de exhibición la visita de un comprador indeciso al que puedas “trabajar” hasta cerrar el trato. Los compradores de autos de hoy inician su búsqueda del auto ideal por internet, están mejor informados y han hecho comparaciones que los hacen tomar una decisión antes de cruzar tu puerta.
“Personalización” es la clave
Lo que buscan es personalización en la atención desde el primer contacto con tu agencia automotriz, facilidad para incluir accesorios, transparencia en el precio y asesoría experta a lo largo del camino y cuando hacen una prueba de manejo o están a punto de recibir las llaves.
Si consideras la competencia que tienes en la venta de autos de tu misma marca en tu ciudad, comprendes la importancia de la diferenciación. Y si tomas en cuenta un estudio de J.D. Power que señala que a un comprador de autos no le importa la distancia que tenga que recorrer para recibir el trato que espera, entonces harás todo lo posible por ofrecerle esa experiencia que te haga destacar.
Lo principal es que cuentes con un CRM que concentre toda la información sobre las interacciones de un posible cliente con tu agencia, de manera que, sin importar el punto de contacto o el representante que le responda, la atención sea relevante y no redundante.
Cero redundancias, más tecnología
El comprador de autos de hoy es impaciente y no quiere volver a explicar sus necesidades cada vez que entre en comunicación con tu agencia automotriz. Espera que ya lo sepas y que le proporciones información nueva y complementaria al continuar la conversación.
También espera encontrar en tu sitio web un canal de comunicación instantánea con respuestas casi inmediatas, herramientas que le permitan configurar con accesorios el modelo que desea y actualicen el precio, calculadoras de financiamiento y de seguros e, incluso, formularios con los que pueda adelantar el papeleo que, de otro modo, le harían perder tiempo en una visita a tu concesionaria.
Además, busca poder hacer por internet una cita para una prueba de manejo y que la conversación que inició en línea continúe sin contratiempos ni repeticiones en su visita a la sala de exhibición.
Atraer en el proceso de venta de autos a un comprador con una buena campaña de marketing digital puede no ser difícil, pero si no hay sincronía con tu equipo de ventas para que ese proceso sea toda una experiencia para el prospecto hará que los primeros esfuerzos no sirvan de nada.
Enfócate en la experiencia del cliente y eso será el elemento que te diferencie de tu competencia y te haga cerrar la compra.
