El comprador de autos nuevos de agencia inicia su camino en internet, investigando para decidirse por un tipo de vehículo, comparando para centrarse en una marca y definiendo la opción y los accesorios que más se adecúen a sus necesidades.
Los consumidores en general son más inquisitivos, exigentes e impacientes no es una novedad. Plataformas de comercio electrónico como Amazon lo han acostumbrado a tener muchas opciones al alcance de un clic y a tener experiencias de compra simples y entregas de producto sin complicaciones.
¿Por qué en el sector automotriz no debería ser igual? Los compradores de autos actuales ya no peregrinan de agencia en agencia en busca de modelos, información y precios. Todo eso lo hacen ahora en internet y, particularmente, desde sus dispositivos móviles.
Es más, ahora quieren dar un paso más allá y favorecen a las agencias automotrices que ofrecen venta de autos online, es decir, aquellas que les dan la oportunidad de tomar la decisión de compra, seleccionar un plan de financiamiento y un seguro, adelantar el papeleo e incluso hacer el pago en línea.
Todas estas demandas de parte del prospecto han hecho que cambie el camino que recorre hasta llegar a la compra. Tu agencia debe desarrollar e implementar una estrategia de marketing y ventas que responda a sus exigencias de personalización, facilidad y rapidez.
¿Cómo es el nuevo ciclo de compra del comprador de autos?
- Investiga a través de motores de búsqueda como Google para reducir sus opciones en cuanto al tipo de vehículo, marca y modelo que satisfaga sus necesidades.
- Ve videos para conocer a fondo el desempeño de sus vehículos preferidos, ya sean promocionales producidos por la misma marca o reseñas realizadas por expertos externos e, incluso, otros usuarios de la marca.
- Reduce sus opciones a dos o tres modelo y entra en contacto con representantes de la concesionaria más cercana a su hogar para hacer preguntas específicas, conocer condiciones de venta y hacer una cita para una prueba de manejo.
- Acude a la concesionaria con una decisión ya tomada, pero sin soltar su teléfono celular para, sobre la marcha, buscar más opiniones y mejores promociones.
Aún cuando los compradores de autos se ven cada vez más inclinados a culminar su proceso de compra en línea, sobre todos los que pertenecen a las nuevas generaciones de nativos digitales, lo cierto es que no dejan de querer ver físicamente el auto elegido por internet y recibir explicaciones precisas sobre sus características y las funciones de la tecnología con las que cuenta.
Una estrategia de marketing digital eficaz te atraerá visitantes y los convertirá en leads calificados, pero es la atención personalizada que reciba de parte de tus representantes de ventas lo que los llevará a cerrar la compra.
Hacer trabajar al unísono a esas dos áreas fundamentales de tu concesionaria es la clave del éxito para la venta de autos nuevos de agencia.
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