La tecnología ha cambiado la forma de comprar de los consumidores y también la forma de vender de las empresas, incluidas las concesionarias automotrices, pero es solo una herramienta.
Para el comprador de autos, es la herramienta para investigar acerca de los vehículos que hay en el mercado, sus características y precios, y para encontrar a la agencia que pueda ofrecerle la mejor experiencia de compra.
Para tu distribuidora, es la herramienta para atraer y conocer a los prospectos a fin de entablar una comunicación basada en la personalización y en la confianza que los convierta en leads, al tiempo que mejoras la eficiencia y rentabilidad de tu negocio.
Toma en cuenta el lado humano
Pero esta herramienta por sí sola no es nada sin una estrategia que enlace ambos mundos: lo que se hace en línea, tanto para comprar como para vender, y lo que hace la agencia en sí para cerrar la venta, y el elemento que los unifica es el humano.
Adoptar lo último en tecnología para ofrecer a los prospectos y clientes la mejor experiencia de compra permitiéndoles iniciar su proceso de compra en el sitio web de la concesionaria, se complementa con un equipo de ventas que ofrezca asesoría y acompañamiento mientras el propio usuario toma sus decisiones.
Esto es el digital retailing. Pero para que tenga éxito, es decir, para que impulse las ventas y mejore la eficiencia de tu agencia, es necesario que cambies la forma en que vendes un auto y la manera de motivar a los vendedores para que cambien su papel al de asesores.
Un cambio de cultura organizacional
Para ello debes cambiar tu cultura organizacional. Tus empleados no solo deben aprender el aspecto técnico del uso de las nuevas herramientas tecnológicas, sino que deben comprender su importancia para mejorar la experiencia del cliente.
Saber extraer, analizar e integrar la información que las interacciones en línea ofrecen sobre el comportamiento de los usuarios para luego aplicar ese conocimiento a su estrategia de ventas es lo que permitirá personalizar la atención brindada, ofrecer transparencia de precios y generar confianza en la relación.
Atraer un cliente en el entorno digital conlleva entender lo que busca y necesita; retenerlo y hacerlo visitar la sala de exhibición requiere entablar una comunicación clara, ofrecer información relevante, dejar de lado las redundancias y darle la oportunidad de tomar sus propias decisiones.
Cuando ofreces a los visitantes de tu sitio web las funcionalidades para estructurar su compra, desde la selección del modelo hasta la tramitación de su financiamiento y seguro, ya estás un paso adelante de tu competencia.
Cuando tu personal está debidamente capacitado para ofrecer la orientación que cada prospecto busca y para ayudarle a continuar su compra en el piso de ventas sin hacerle perder tiempo y respetando los acuerdos alcanzados en internet sobre precio y condiciones, tendrás asegurada la venta y la lealtad del cliente.
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