Las marcas de lujo venden más que calidad y diseño. Sus campañas están enfocadas en provocar en el cliente una respuesta emocional, y esto puede extrapolarse al mundo automotor.

Todos los autos brindan el mismo servicio, ¿cierto? Siendo este trasladar a la persona de un lugar a otro. Sin embargo, las marcas de lujo deben ir más lejos y transmitir un mensaje de exclusividad y una sensación de satisfacción que vaya más allá de la utilidad del vehículo.

Aunque sólo representan un porcentaje mínimo de las ventas de autos anuales, el segmento de los autos de lujo es lucrativo, pero estos debe justificar sus precios más altos.

Por ello, tu estrategia de marketing debe basarse en un entendimiento de lo que motiva a los compradores de autos de lujo y en el manejo de los detonadores de sus decisiones de compra.

¿Qué debes transmitir?

Entre los principios en que deben centrarse tus campañas están:

• Una visión convincente y singular detrás de la marca que transmita valores que los clientes compartan.
• Exclusividad demostrada por ediciones limitadas de un modelo.
• Obsesión por la perfección en cada detalle y en la búsqueda del mayor desempeño posible.
• Una historia que transmita tradición y permanencia.
• Un servicio de excelencia y atención personalizada en cada punto de contacto con el cliente.

¿Cómo transmitirlo?

Pero no es lo mismo saber qué quieres comunicar que comunicarlo en sí en anuncios o contenidos que apelen a las emociones de tus potenciales clientes.

Estos son los aspectos que debes subrayar en tu campaña de marketing para que resulte efectiva:

• Valor. El precio es alto, pero por él el cliente está pagando un valor adicional reflejado en detalles que resulten deseables para el comprador.
• Estatus. Nada habla más de la posición social de una persona que los objetos que lo rodean, así que hay momentos en la vida en que la compra de un auto de lujo se convierte en un símbolo de los logros alcanzados.
• Valores compartidos. La calidad y reputación de la marca debe alinearse con la imagen personal que el comprador desea reflejar.
• Autoestima. Poseer un vehículo de lujo es una forma de proyectar mayor confianza y seguridad en uno mismo, y eso debe transmitirse en los mensajes publicitarios.
• Pasión. Como objetos deseables, los autos de lujo provocan entusiasmo y euforia, y estas son emociones que generan lazos de lealtad fuertes.
• Calidad. El precio permite incorporar lo último en tecnología, usar los mejores materiales disponibles y poner más cuidado en la fabricación, y esto debes exponerlo.
• Experiencia. Consentir al cliente es parte del servicio que este espera recibir, y debe notarse a todo lo largo del ciclo de compra y en cada punto de contacto.

El lujo debe notarse, y no solo en el auto adquirido, sino en el trato y el servicio que se reciben. No estás vendiendo un vehículo de transporte, está ofreciendo un artículo que hará sentir especial al comprador. Demuéstralo.

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