Los consumidores ya no son como los de antes, y tampoco en la industria automotriz, y esto se debe a la tecnología que pone a su disposición toda la información que requieren para tomar una decisión de compra antes de siquiera iniciar un contacto con la parte vendedora.
En el pasado reciente, los representantes de ventas en las concesionarias automotrices tenían “la sartén por el mango”, al guiar el proceso de compra desde que un potencial comprador llegaba a la sala de exhibición y hasta que lo convencían de las bondades de un vehículo.
Eran quienes tenían la información sobre las características de un auto o camioneta, aplicaban sus aprendidas técnicas de ventas y se guardaban el dato del precio hasta el final de la negociación.
Ahora, los vendedores de las agencias que no han adoptado la transformación digital parecen náufragos en una isla desierta a la espera de la llegada de un buque que los rescate y los lleve a buen recaudo; es decir, de un cliente que ya tomó una decisión de compra y solo llega a cerrar un trato.
Una realidad respaldada por estadísticas
No hablamos solo de casos anecdóticos, sino de estadísticas firmes que demuestran que las agencias automotrices han dejado de formar parte del obligado recorrido de los fines de semana para conocer las opciones de modelos y precios en busca del auto más conveniente.
Según varios estudios recientes, estos son los datos que demuestran los cambios en los hábitos de compra de quienes están interesados en adquirir un vehículo:
- Pasan 59% de su tiempo investigando en internet sobre los autos que les interesan
- Al iniciar su búsqueda, un 60% considera una amplia variedad de opciones de marca
- El 78% de los compradores realiza sus búsquedas en sitios web ajenos a los de los fabricantes de autos o las concesionarias automotrices
- El 53% de los compradores que usan internet para analizar sus opciones y tomar una decisión de compra lo hacen en un dispositivo móvil
- Un gran número de ellos continua su investigación aun estando en la agencia automotriz con la intención de asegurarse de que están consiguiendo el mejor precio
- 38% consulta las redes sociales en busca de reseñas de otros compradores antes de tomar una decisión
Todo esto significa que, como los compradores tienen ahora más poder gracias a internet, las distribuidoras automotrices deben salir a su encuentro con el tipo de información que requieren, cuando la necesitan y ahí donde la buscan.
Pero también que deben hacer uso de las herramientas digitales que les permiten conocer más a fondo a sus potenciales clientes para brindarles una atención cada vez más personalizada conforme avancen en su proceso de compra.
Hacia un mercado dominado por nativos digitales
Si esto es lo que se está viviendo ahora en la industria automotriz, ¿qué depara el futuro? Más, mucho más, de lo mismo, dado que se espera que para 2020 el 40% de los compradores sean millennials.
Como nativos digitales, esta generación se inclina por hacer todo (entretenerse, relacionarse, trabajar, investigar y comprar) a través de internet y busca cada vez mayor conectividad incluso en sus autos.
Responder a este entorno digitalizado requiere que las agencias automotrices implementen una estrategia que incorpore lograr una fuerte presencia en internet con contenidos pertinentes y útiles que capten a los prospectos.
Pero el esfuerzo no debe terminar con esa exposición en línea, puesto que es esencial aprovechar las herramientas tecnológicas para capturar datos a través de las interacciones con los usuarios y analizarlos con el fin de mejorar la experiencia del cliente.
La tarea de una concesionaria automotriz ya no es simplemente vender, sino servir de asesor para que el cliente se informe debidamente durante el proceso de compra y tome la mejor decisión.
{{cta(‘14980cf4-f4a1-437d-b0e6-5a2016a2124a’)}}
