Cuando ves que los clientes ahora toman una decisión de compra antes de llegar a una agencia automotriz, ¿qué puedes hacer para impulsar las ventas de autos online?
Lo lógico, y lo práctico, es que combines las virtudes de las herramientas digitales con la habilidad y conocimientos de tu personal de ventas para lograr que esa visita sea a tu concesionaria.
Los compradores y sus nuevos hábitos
Según datos del estudio “Drive to Decide” realizado por Google sobre los hábitos de compra de los compradores de autos:
- 94% investigó sobre opciones en internet
- 65% realizó su búsqueda desde su smartphone
- 53% de los compradores buscó precios
- 42% se informó de promociones
- 53% hizo la compra a una concesionaria con la que no tenía relación
- 36% encontró a esa agencia en internet
En conclusión, estás desaprovechando la oportunidad de atraer a esos prospectos a tu sala de exhibición si no empiezas a brindarle atención de calidad e información relevante en línea.
Dales lo que buscan
La clave para ofrecer al visitante de tu sitio web una experiencia que lo lleve a inclinar su decisión a tu favor es que encuentre lo que necesita donde lo necesita y cuando lo necesita.
Es decir, si estadísticamente sabemos que estará investigando sobre las características y precios de los modelos de autos en internet, entonces debemos brindarle esa información ahí y resolver sus dudas en todo momento.
Y aunque suene difícil el ofrecer esa disponibilidad 24/7, las herramientas tecnológicas actuales te ofrecen la oportunidad no solo de automatizar parte del proceso de ventas, sino también de personalizarlo al máximo.
Los pilares de la fórmula del éxito
Para convertir en leads calificados a los visitantes de tu sitio y dar oportunidad a tus vendedores en la agencia de cerrar las ventas debes sumar las virtudes de tres elementos principales: inventario + chat + BDC.
Cuando mantienes actualizado tu inventario de autos en línea, describiendo no solo características y cualidades de los modelos sino también informando sus precios, es como si presentaras a un comensal un menú gráfico para abrirle el apetito.
Este inventario debe incluir fotografías de la vista general del vehículo y sus detalles, pero será doblemente efectivo si incluye videos producidos de manera profesional.
Si agregas un chat donde el visitante pueda recibir respuesta de inmediato a sus dudas, estarás iniciando una conversación en la que tendrás la oportunidad de mostrarte como un asistente que le ayude a tomar decisiones, más que como un vendedor que le presione.
Un chat te ofrece la oportunidad de pedir información de contacto del visitante, convirtiéndolo en lead, y de recabar datos sobre sus necesidades y preferencias a fin de personalizar la información que se le ofrece.
Y si lo automatizas, en el caso de los chatbots, para responder a toda hora a las preguntas frecuentes del usuario o para ayudarle a agendar una cita para una prueba de manejo, por ejemplo, estarías manteniendo abierta tu concesionaria en los horarios en que los interesados más búsquedas realizan: por las noches.
El último elemento, igual o más importante, es contar con un BDC, o Centro de Desarrollo de Negocios, que se asegure de que al cliente se le da atención inmediata tras el primer contacto en línea y se le guíe adecuadamente para convertirlo en un lead calificado.
Su función no es cerrar la venta, sino desarrollar oportunidades para hacerlo ofreciendo una experiencia de compra extraordinaria al prospecto que, al final, conduzca a la conversión, al cierre y a la fidelización.
Implementar una estrategia basada en estos tres pilares impulsará las ventas online de tu concesionaria automotriz y mejorará su rentabilidad. No desaproveches la oportunidad.
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