En tu estrategia de marketing automotriz, lo que no se puede medir no se podrá mejorar o replicar, y de ello depende la efectividad de tus esfuerzos para vender autos nuevos de agencia.

Lo esencial es establecer KPI específicos que te permitan definir los resultados y hacer comparaciones y análisis a fin de mejorar tus campañas, así como elaborar reportes que puedas mostrar a tus superiores para demostrar tu desempeño.

El objetivo final es concretar la venta de autos online o en el piso de exhibición, es decir, conseguir clientes, pero ¿cómo puedes saber a ciencia cierta cuántos de esos compradores son resultado de tus estrategias de marketing?

Tipos de métricas

Estas son los tipos de métricas que debes implementar:

• Métricas generales. Mide la relación de la inversión y la adquisición de clientes. ¿Cuánto costó atraer a cada comprador?
• Métricas de campaña. Estima la respuesta de la audiencia meta a una campaña en específico, ya sea que se haya logrado convertir a los visitantes en leads o en compradores.
• Métricas de producto. Evalúa la posición de una marca, modelo o agencia automotriz en relación con su competidor más directo.
• Métricas digitales. Registran el aumento de seguidores en redes sociales o de visitantes en el sitio web, así como su nivel de interacción o el tiempo que dedican a cada página de producto.

Los KPI esenciales

Ya en específico, los KPI, o indicadores clave de desempeño, más útiles en el marketing digital son:

1. Costo de adquisición por cliente

El llamado CAC define cuanto se invirtió para convertir a un interesado en tus autos en cliente. Este se calcula dividiendo el costo total de los esfuerzos de marketing y ventas en un periodo determinado entre el número de clientes adquiridos en el mismo lapso.

2. Porcentaje del costo de marketing en la adquisición de un cliente

Este indicador revela cuál fue el costo específico del área de marketing, dividiendo estos entre el costo estimado con el CAC.

3. Valor del tiempo de vida de un cliente

La fidelización de un cliente es la meta, pues durante el tiempo que siga comprando en tu agencia, ya sea servicios de mantenimiento, accesorios o un nuevo auto, significará que su gasto en ella compensará lo que estés invirtiendo en retenerlo. Pero no olvides que tu labor siempre será conseguir clientes nuevos.

4. Tiempo de recuperación del CAC

Es necesario determinar cuántos meses le llevará a tu agencia recuperar lo que hayas invertido en adquirir un nuevo cliente, ya que a partir de que alcances ese nivel a través de sus compras con tu agencia es cuando empezarás a generar ganancias reales.

5. Porcentaje de clientes surgidos de las campañas de marketing

El promedio de lead calificados y clientes nuevos que generes mejorará la tasa de aportación del área y, por tanto, su desempeño.

6. Porcentaje de clientes influenciados por el marketing

Mide el número de clientes en un periodo determinado que tuvo interacción con el área de marketing antes de tomar una decisión de compra, y eso permite comprobar que tus esfuerzos generan resultados.

Tener parámetros de medición permitirá determinar si están cumpliendo tus metas y, mejor aún, demostrarlo en reportes a tus superiores, con lo cual estarás mejor posicionado para negociar presupuestos y la aprobación de nuevas estrategias y campañas.