¿Quieres aumentar tus ventas? Conoce a tu mercado, y esto incluye saber cuáles son las motivaciones detrás de su decisión de comprar un auto nuevo.

No a todos los compradores de autos los impulsa lo mismo, e identificar cuáles son sus razones te ayuda a determinar muchos factores que deben modelar tus esfuerzos de marketing digital.

Determinar qué cambios en la vida de los consumidores los llevan a comprar un vehículo revela desde para qué necesitan lo necesitan y la edad que tienen hasta el segmento socioeconómico al que pertenecen y su poder adquisitivo.

Motivaciones en porcentajes

Así que hablemos de las principales motivaciones, basándonos en cifras del estudio The Drive to Decide 2018 de Google:

• 48% lo hace cuando mejora su situación económica.
• 18% compra un segundo vehículo o cambia el que tiene por uno más grande cuando la familia crece.
• 15% se hace de un auto al empezar sus estudios universitarios.
• 11% se premia con un auto nuevo al iniciar en un nuevo empleo o recibir un ascenso.
• 7% adquiere un auto tras contraer matrimonio.

Las razones varían entre cumplir un sueño, reflejar un estatus, tener mayor comodidad en los desplazamientos, facilitar los traslados o acortar tiempo  en los mismos.

Razones por las que importa

Si entiendes el por qué una persona quiere comprar un auto, sabrás el tipo de vehículo que le conviene, ya sea por su tamaño, su rendimiento de combustible o el nivel de lujo que quiere disfrutar.

Y atender a esas motivaciones es lo que permite a tu agencia personalizar la experiencia que brindas al comprador, al ofrecerle información relevante y oportuna que  le dé soluciones en lugar de solo exponerle argumentos de venta.

Se trata de que el prospecto asuma que tiene el control del proceso, que está comprando y no que le estás vendiendo. Sus necesidades deben guiar tus estrategias de marketing y ventas, porque, mientras estén centradas en el cliente, tendrán mayor probabilidad de llevar a conversiones.

Tácticas que funcionan

Convertir a tus vendedores en asesores expertos y aprovechar toda la información que las mismas interacciones del prospecto con tu agencia te brindan para personalizar la conversación sin volverla redundante son las claves para diferenciar a tu agencia automotriz de la competencia.

Eso, más las herramientas de digital retailing que incluyas en tu sitio web para favorecer la venta asistida y acelerar el proceso de compra, es lo que los compradores de hoy esperan.

Quieren información clara y transparente sobre los modelos que le interesan, sus precios y las opciones de financiamiento, prefieren la posibilidad de configurar accesorios adicionales al auto elegido y saber el precio final de inmediato, desean presentar solicitudes de crédito y/o seguro, hacer pagos electrónicos y empezar el llenado de formularios para cerrar el trato.

Quieren, en pocas palabras, transparencia, conveniencia y rapidez en su proceso de compra, tomando decisiones informadas y sin presiones.

Brinda a cada tipo de cliente lo que necesita por los medios y plataformas que prefiere y verás un incremento en tus tasas de conversión y de ventas.

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