Como gerente de ventas, tu labor no sólo es ofrecer resultados, sino motivar, apoyar y dar seguimiento a tus asesores en tu piso de ventas para que mejoren su desempeño y, por tanto, aumente la tasa de cierres.
A final de cuentas, esos resultados en la venta de autos cada mes no los das tú solo, sino que es resultado de una labor de equipo que tú debes liderear, analizar e impulsar.
La atracción de prospectos empieza en internet con el marketing automotriz, pero continúa en el piso de ventas, y para ello debe haber una sinergia entre ambas áreas que permita concretar ventas con los leads calificados que se van consiguiendo.
Y ya en la sala de exhibición, donde el prospecto espera que se dé continuidad a la conversación que inició con tu agencia automotriz por medio de otros canales, tu tarea es asegurarte de que cada uno de los vendedores dé lo mejor de sí, o apoyarlo para que lo consiga.
Medir para mejorar
Las métricas son tus aliadas para que sepas día a día lo que está ocurriendo en tu área y conozcas el desempeño de tus asesores, pero también debes compartir con ellos, de manera individual, los resultados, para que juntos encuentren soluciones a un bajo desempeño o la manera de compartir las buenas tácticas de venta con sus compañeros.
Las métricas de más utilidad son:
- Reportes diarios del desempeño de cada asesor, donde vean cuáles son sus áreas de oportunidad y puedan decidir un plan de acción al iniciar la jornada. Estos se pueden esquematizar en matrices o paneles que señalen de manera gráfica datos como los contactos con prospectos que no se han concretado en citas o ventas, las citas que no se cumplieron un día antes, las ventas sin cerrar, las citas pendientes apenas concertadas y los prospectos con quienes no se ha tenido contacto en los últimos dos días.
- Reportes mensuales que te muestren claramente el desempeño de tus asesores para identificar si alguno necesita de tu apoyo o de capacitación adicional, y en qué área.
- Gráficas de proyección hacia los objetivos generales establecidos, para saber a tiempo si se está en camino de cumplirlos o si hay que hacer correcciones.
- Informes en los que no solo plasmes los aspectos que cada asesor puede mejorar, sino también cuáles son sus puntos fuertes y cómo puedes hacer que comparta sus conocimientos, experiencia y habilidades con quienes lo necesiten dentro de tu equipo.
Medir es evaluar las tareas que se realizan y el desempeño. Sin medición, no hay manera de saber qué está bien y qué está mal, para replicarlo o corregirlo, según sea el caso. Y hacerlo periódicamente te sirve para conservar el control del desempeño y poder intervenir antes de que sea demasiado tarde para conseguir las metas de venta de autos establecidas para el mes.
