Si los compradores de autos ya no actúan como los de antes, ¿por qué seguir usando el mismo modelo del embudo de ventas como base de la estrategia de ventas de tu concesionaria automotriz?

En el pasado, era muy evidente el trayecto seguido por los prospectos de la toma de conciencia de una marca hasta la acción de comprar. Ahora, dedican mucho tiempo a investigar en internet sobre el modelo que puede satisfacer sus necesidades y las reseñas que ha recibido y, por tanto, sus trayectos se vuelven sinuoso y en cada una de sus acciones demuestran una intención.

Es por ello que ya no hay dos ciclos de compra iguales, cada uno tiene sus particularidades dada la diversidad de factores que intervienen en la decisión de un cliente.

El nuevo trayecto del cliente

Para Google, el ciclo de compra va y viene varias veces entre la etapa de reconocimiento de marca y la de consideración antes de llegar a la compra, y regresa a esta última fase una y otra vez cuando se logra generar lealtad.

Para la firma de herramientas de marketing digital HubSpot, el funnel de ventas se ha convertido más en un flywheel, o volante de inercia, donde la fidelidad de quienes ya son clientes se convierte en buenas referencias para otros prospectos, lo mantiene el crecimiento de las conversiones.

Por ejemplo, una persona quiere comprar un auto de determinadas características, digamos un sedán económico. Lo primero que hará es acudir a internet a buscar referencias sobre los autos más seguros de ese tipo, o los más económicos o aquellos que ofrecen mayor rendimiento de combustible, todo depende de qué factor pese más en su decisión.

Una vez que reduce sus opciones a dos o tres modelos, vuelve a hacer una búsqueda, pero esta vez de referencias de amigos o familiares o las reseñas de desconocidos o de publicaciones o blogs especializados.

De nuevo se enfoca en una o dos modelos y, entonces sí, visita los sitios web de las agencias concesionarias de esas marcas, ya sea para ver videos sobre pruebas de manejo o investigar sobre precios y planes de financiamiento.

Aprovecha las oportunidades de contacto

Es en todas esas oportunidades de contacto cuando debes salirle al paso e intentar atraer al prospecto con contenidos relevantes en cada una de sus búsquedas. La idea es que te conviertas en un asesor que sea útil resolviendo sus dudas y respondiendo a sus preguntas específicas, en lugar de actuar como un vendedor que presiona para hacer la venta.

Entablar una conversación y ofrecerle asistencia es lo que le hará confiar en ti, y es este nivel de servicio lo que inclinará la balanza a tu favor.

¿Cómo hacerlo? Parece difícil “adivinar” qué es lo que los potenciales clientes buscan y cómo ayudarle, pero, en realidad, las herramientas de las plataformas digitales, sean tu sitio web o las redes sociales, te facilitan obtener información sobre su intención en cada fase y eso te permite híper personalizar los mensajes que le envías.

Enfócate en el cliente y su intención y lograrás ser relevante para él en su búsqueda del auto ideal. Diseña tu estrategia de marketing de manera que le ofrezcas los contenidos que requiere a cada paso y elevarás tu tasa de conversión. Ofrécele la mejor experiencia de compra y lo fidelizarás, convirtiéndolo en tu mejor embajador de marca.

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