En muchas distribuidoras, vender autos es el objetivo principal, y eso te abre la posibilidad de distinguirte con una atención post venta que mejore la experiencia de tus clientes, los fidelice y, de paso, te genere mayores utilidades.

El mercado automotriz es muy competitivo, más aún ahora que los compradores de autos hacen su investigación preliminar por internet antes de contactar a una concesionaria o cruzar las puertas de una sala de exhibición.

Primero, reconoce las oportunidades

Lo único que puede ser el elemento diferenciador que haga que esos prospectos prefieran tu agencia sobre otras, y sigan regresando, es la atención que les brindes antes, durante y después su proceso de compra.

Considera estas estadísticas:

• Solo 30% de lo compradores de autos regresan a una concesionaria a que les den servicio en el primer año.
• 53% de las utilidades brutas de una agencia automotriz provienen de su área de servicio.

¿Ves cómo tiene un doble beneficio el retener al cliente después de haberle vendido un vehículo?

Por un lado, un servicio en la agencia conserva el valor de la unidad, lo cual es bueno para el cliente pero no siempre lo percibe; por el otro, tu concesionaria tiene más oportunidades de generar ganancias, y grandes ganancias.

De ahí que fidelizar al cliente y hacerlo regresar debe ser una prioridad para tu distribuidora y amerita una estrategia bien elaborada y ejecutada.

Luego, busca retener al cliente y aprovecharlas

Sigue estos consejos:

1. Genera confianza desde el primer contacto. Debes dejar atrás el papel de “vendedor de autos” y convertirte en el “asesor automotriz” de tus prospectos y clientes. Si perciben que te interesas por sus necesidades y preocupaciones y que le ofreces soluciones personalizadas, seguramente querrán prolongar la relación con tu agencia.
2. Sé transparente con los precios del área de servicio. Una razón de que los clientes prefieran talleres externos es que tienen la idea de que sus precios son menores, pero parte de tu labor es hacerles ver que mantener la originalidad de las piezas de repuesto y confiar su auto a expertos en la marca es la única manera de garantizar el buen funcionamiento de su vehículo por más tiempo y, de paso, de conservar un alto valor de reventa.
3. Brinda beneficios extras a los clientes. Puede ser ofrecer recoger o entregar el vehículo a domicilio o extender los horarios de recepción y entrega. Si, además, envías anticipadamente la factura para que el cliente pueda revisarla y hacer el pago electrónicamente, le evitarás que pierda tiempo cuando acuda a la agencia a recoger su vehículo.
4. Ofrece financiamiento para garantías extendidas o reparaciones mayores. La facilidad de pago es un buen argumento para convencer al cliente.
5. Aprovecha la tecnología. Con tu sistema CRM, da seguimiento a las agendas de servicio de los autos de tus clientes para así enviarles automáticamente recordatorios y promociones. También usa herramientas digitales para ofrecerles la posibilidad de hacer sus citas de servicio mediante tu sitio web.

Aunado a estos tips para mejorar tu atención post venta y fidelizar a tus clientes, da seguimiento a lo que estos digan en plataformas sociales sobre tu agencia y ofréceles solución a cualquier problema. Intervenir a tiempo puede causar mayor satisfacción en ellos y frenará cualquier daño a tu reputación.

Conservar una buena relación con tus clientes implica mantener abierta la comunicación, atender a sus quejas y sugerencias y seguir ofreciéndole la asesoría que los hizo decidirse por tu agencia automotriz en primer lugar.

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