Hemos entrado de lleno en la era de los ecosistemas de negocios, y tu agencia debe comprender en qué consisten y cómo puede participar para no quedarse atrás.

Gracias a la tecnología, el comportamiento del consumidor ha cambiado, y también, casi obligando, la manera en que tu concesionaria atrae, convierte y convence de comprar al cliente.

Todo esto ha influido en la dinámica de los mercados, incluido el automotriz, y ha dado paso a los llamados ecosistemas de negocios, que no son más que redes de organizaciones formadas para ofrecer, en conjunción, una mejor experiencia al cliente.

Consumidor con poder

Este cliente, como sabemos, se ha vuelto más exigente e impaciente. El comercio electrónico lo ha convertido en un consumidor que tiene la sartén por el mango, y le gusta ese poder.

Para que tu agencia automotriz esté a la altura de lo que los consumidores demandan en la actualidad debe integrarse a un ecosistema conformado por proveedores, clientes, agencias gubernamentales e incluso competidores.

El esquema de dicho ecosistema, en el que tu concesionaria juegue el papel principal de orquestador, de un lado puede incluir como socios a empresas que provean servicios adicionales a tus potenciales compradores de autos, como lo hacen ya las aseguradoras, las firmas de financiamiento y las empresas que ofrecen garantías extendidas. Del otro lado, están los clientes mismos.

Mejorar la experiencia del cliente

El objetivo de esta red es cooperar y colaborar para que el cliente tenga una experiencia de compra extraordinaria que dé una ventaja competitiva a tu agencia automotriz.

Por naturaleza, en este ecosistema cada participante afecta y se ve afectado por los demás, por lo cual la relación entre ellos está en constante cambio y todos deben mostrar flexibilidad y adaptabilidad para cumplir con su propósito: aportarle más valor al cliente.

Cuando un ecosistema es eficiente, lo que consigue es poner la barrera más alta a la competencia, por lo cual se logra destacar y mejorar las ventas, y, por tanto, la rentabilidad.

La base del éxito

No olvides tomar en cuenta estos elementos para que el ecosistema que formes alcance el éxito:

• Asegúrate de que le estás ofreciendo al cliente una solución o una propuesta de valor a través de la colaboración con tus socios. Esto requerirá también una innovación continua que te permita estar a la vanguardia de la digitalización y, a la vez, aumentar tus márgenes de ganancia.
• Céntrate en el ciclo de compra del consumidor y personaliza la experiencia. La meta de tu ecosistema debe ser comprender la intención del cliente y luego diseñar experiencias a la medida que sean dinámicas y fluyan sin contratiempos entre diferentes puntos de contacto y canales de comunicación entre tu agencia y los prospectos.
• Establece una plataforma digital que brinde facilidad a los potenciales compradores para comparar modelos y precios, agregar accesorios y cotizarlos, solicitar financiamiento y seguros e, incluso, pagar en línea. Y en cada uno de estos aspectos lo que deben demostrar es transparencia para generar confianza. Los precios y cotizaciones que des en línea deben ser los mismos que cuando el cliente visite la sala de exhibición.
• Incluye lo más avanzado en seguridad cibernética. Ninguna persona querrá proporcionar ni siquiera datos de contacto si no tiene la seguridad de que su información personal está blindada y no será compartida sin su consentimiento.

Los ecosistemas que funcionan con la satisfacción del cliente como objetivo máximo son los que mejores resultados obtienen, tanto en ventas como en superar a la competencia.