Gracias a internet, los compradores de autos tienen ahora el poder, lo saben y les gusta usarlo. Entonces, ¿qué puedes hacer para ofrecerles la experiencia de compra que desean?

Es hora de cambiar de estrategia y dejar de vender… para permitir que sean los clientes quienes compren.

Su búsqueda del auto de sus sueños empieza en internet varias semanas antes de que siquiera pongan un pie en un distribuidor automotriz, y es a lo largo de esa investigación que debes salirles al paso para convertirte en el asesor que los guíe en su proceso de compra.

Los micro momentos que dan inicio a la experiencia

Según un estudio realizado por Luth Research y citado por Google, ese proceso comprende búsquedas para responder dudas precisas y esas son las oportunidades para que tu agencia inicie el contacto con los potenciales compradores de autos.

Esas interacciones, los llamados “micro momentos”, se engloban en cinco etapas según la consulta realizada:

1. ¿Cuál es el mejor auto?
2. ¿Es el que me conviene?
3. ¿Puedo pagarlo?
4. ¿Dónde debería comprarlo?
5. ¿Estoy consiguiendo el mejor precio?

La clave es que en esos micro momentos establezcas con los clientes una relación basada en la confianza que, al final, los convenza de cerrar un trato con tu concesionaria

Las acciones que pondrán en la jugada a tu agencia

Entre las acciones que es necesario que emprendas para ser capaz de ofrecer información completa, confiable y oportuna durante el proceso de compra de los prospectos están:

• Asegurarte de que el sitio web de tu concesionaria incluye los contenidos precisos, interesantes y pertinentes que los prospectos están buscando (y no solo hablamos de modelos y precios) y cuenta con canales para que el visitante se ponga en contacto fácilmente con un vendedor.

• Optimizarlo para que se pueda navegar fácilmente en él desde las pantallas de los dispositivos móviles o, mejor aún, crear una app que facilite a los clientes la interacción con tu agencia.

• Dotar a tus vendedores de herramientas tecnológicas para darles acceso al historial de contactos del cliente con cualquier área de tu agencia y a través de cualquier canal, así como a toda la información sobre los vehículos para que puedan responder de inmediato a las preguntas, todo con el fin de que la experiencia de compra sea fluida.

Sobre todo, esfuérzate para que tus vendedores dejen de lado su discurso de ventas tradicional y adopten el papel de asesores confiables que ofrecen información transparente e imparcial con la sola intención de que el comprador tome la mejor decisión.

Cuando finalmente los clientes llegan a una sala de exhibición ya saben todo sobre los vehículos y sus características, incluso sobre las opciones de financiamiento y los seguros. Lo que buscan, más bien, es una asesoría profesional que les refrende que están tomando la mejor decisión. Asegúrate de que tus representantes de ventas se la den.

Eso garantizará que ofrezcas la mejor experiencia a un cliente que quiere “comprar”, no que le “vendas”.

{{cta(‘1ce975d0-93de-41fc-994c-b47ce5c52993’)}}