Mantener tu inventario de autos nuevos y seminuevos actualizado tiene que ver tanto con ofrecer una buena experiencia de compra al cliente como con alcanzar la mayor rentabilidad posible.

En el primer caso, un prospecto tendrá una mala opinión de tu agencia si acude en busca de un vehículo que ya eligió por internet y se encuentra con que ya no lo tienes, lo cual significa que sus esfuerzos previos no valieron la pena y lo hiciste perder tiempo.

Pero lo más importante cuando los vehículos no se mueven con suficiente rapidez en el piso de ventas es el efecto de esta situación sobre tus utilidades.

El costo de tener inventario ocioso

Si se trata de autos nuevos, la gran mayoría de los distribuidores, incluido muy probablemente tú mismo, trabajan con líneas de crédito cuyo costo financiero aumentará conforme se prolongue el tiempo de los autos en la sala de exhibición.

Quedarse con autos nuevos en tu inventario también representa un grave problema de flujo de efectivo, pues no es fácil venderlos por otros canales. Al ser entregados directamente por el fabricante, lo estipulado es que se vendan como nuevos a través de tu agencia autorizada, no de terceros.

Una opción es que ofrezcas los vehículos nuevos con un gran descuento, el cual repercute directamente en tus ganancias.

Es por ello que no siempre tendrás existencias de todos los modelos nuevos en todas sus versiones y colores. Pero el comprador de un auto nuevo por lo regular estará dispuesto a esperar a que el fabricante u otra agencia de tu red te haga llegar el vehículo seleccionado.

Cuando se habla de un inventario de autos seminuevos, la situación se complica. En este caso, al adquirir el vehículo hiciste una inversión inicial que irá perdiendo valor al paso de los días por la depreciación natural de la unidad.

Si a eso sumas que cuando un auto usado se estanca en tu sala de exhibición lo más probable es que tengas que reducir el precio que pides por él para lograr venderlo, entonces te estás exponiendo a una menor rentabilidad por la operación.

Análisis y método para decidir

El inventario de autos seminuevos, como son una inversión directa, necesita ser manejado de acuerdo a criterios y métodos específicos.

1. La selección de qué vehículos adquirir para reventa debe basarse en un profundo análisis del mercado para conocer su historial de depreciación, su desempeño y la demanda que tenga.

2. Debes ser cuidadoso al determinar el precio que le asignes para que pueda competir con otros vehículos del mismo modelo y año que estén en el mercado.

3. Debes dar un seguimiento adecuado a las existencias para que tengas siempre conciencia de cuántos días lleva cada auto en tu agencia y cuándo es el momento adecuado de adoptar medidas para conseguir venderlo.

El momento de renovar inventarios

Exhibirlo mejor tanto en el lote de autos como en tus escaparates virtuales o modificar el precio son tácticas de ventas que pueden ayudarte a mover un auto seminuevo aún con cierto margen de utilidad.

En un caso desesperado, es decir cuando el vehículo lleve más de 45 días en tu agencia, siempre puedes recurrir a ventas mayoristas o sitios de subastas para al menos recuperar tu inversión y no incurrir en pérdidas.

Pasados los 60 días, es mejor que te hagas a la idea de que, esta vez, tu apuesta fue perdedora.

Analizar el movimiento de tu inventario de autos usados es importante para que hagas ajustes en tus prácticas de compra de vehículos y evites terminar en una situación negativa.

Una decisión inteligente

Haz tu tarea sobre qué autos nuevos y usados debes tener en tu inventario investigando a tu mercado, sus gustos y preferencias y analizando qué modelos pueden tener más demanda.

También haz cuentas y estima cuánto te costará mantener un vehículo en inventario y cuál es la utilidad neta que puedes obtener sobre él.

Si identificas los vehículos que no se moverán entre tus clientes, harás bien en no adquirirlos y no convertirlos en un lastre para tus utilidades.

Mantén actualizado tus inventarios para brindar a tus clientes la mejor experiencia de compra teniendo siempre en existencia lo que buscan y, principalmente, para que maximices tu rentabilidad.

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