Para impulsar la venta de autos online es tan importante la capacitación de los vendedores como la supervisión que reciben.
La incorporación de un Centro de Desarrollo de Negocios (o BDC, por su sigla en inglés) no es una novedad en las distribuidoras automotrices. Es un departamento que existe desde hace años para manejar las ventas por teléfono, tanto mediante las llamadas entrantes como a través de los contactos telefónicos con prospectos.
Del BDC al centro de ventas online
Lo nuevo ahora es la transformación de ese BDC en un centro de ventas online, lo cual requiere habilidades especiales de parte de los representantes de tu concesionaria para el manejo de las herramientas digitales avanzadas que se requieren.
Un CRM es básico, pero ahora debes considerar en particular lo que tus potenciales clientes buscan cuando entran en contacto con tu agencia mediante cualquier canal, así como la etapa del ciclo de compra en que estén.
La supervisión, entonces, va más allá de solo asignar metas y revisar reportes de resultados a fin de mes. Tiene que ver tanto con la capacitación como con la motivación y, por supuesto, la retroalimentación que brindes a tus vendedores.
Las funciones del supervisor
Las cinco funciones básicas que debe realizar el supervisor de un BDC digital son:
- Adoptar al 100% las nuevas tecnologías y aprender a aprovecharlas. Si el supervisor no está convencido de los aportes que las nuevas herramientas ofrecen al departamento de ventas, no tendrá interés en utilizarlas y menos en adquirir y transmitir los conocimientos necesarios.
- Establecer objetivos en coordinación con el departamento de marketing. La venta de autos online comienza con los esfuerzos de mercadotecnia digital para llegar y atraer a los prospectos correctos, calificarlos y transferirlos al área de ventas cuando están maduros para el cierre. Si ambas áreas trabajan en colaboración, los resultados serán mejores.
- Ayudar al personal a su cargo a desarrollar al máximo sus habilidades y potencial. Conocer las fortalezas y debilidades de cada uno de los vendedores permite saber en qué aspectos se debe insistir, tanto para que ofrezcan los mejores resultados como para que subsanen cualquier desventaja.
- Estar al tanto de lo que realiza cada uno de sus vendedores para poder intervenir con la retroalimentación necesaria para volverlos más efectivos. Esto requiere que se mantenga a la vanguardia de las herramientas tecnológicas y que no abandone por completo la atención al cliente para que esté actualizado en cuanto a lo que los prospectos buscan y la atención que esperan recibir.
- Establecer relaciones abiertas y una buena comunicación con sus subordinados a fin de encontrar la manera de motivarlos y de encausarlos individualmente a fin de que impulsar su productividad.
Los problemas de una falta de supervisión eficaz se reflejan en bajas ventas, pero también en un personal desmotivado y un ambiente laboral incómodo.
Un buen supervisor en el canal de ventas digitales es aquel que conoce no solo lo que los potenciales compradores de autos desean, sino también cómo utilizar las herramientas digitales y motivar a su personal para alcanzar las metas establecidas.
