Las pruebas de manejo se han convertido en una etapa casi obligada del proceso de venta de un vehículo.Representan una oportunidad única de presentarle al cliente el modelo de su interés desde un punto de vista técnico pero, sobre todo, emocional. Por eso, en este artículo nos enfocaremos en lo que debes decirle a un cliente durante la prueba de manejo para invitarlo a dar el siguiente paso.

El valor de una prueba de manejo

Las pruebas de manejo juegan dos papeles sumamente importantes para mover a lo clientes de una etapa de consideración a una etapa de toma de decisión.

Esto se debe a que, por un lado, es hacer que el auto “hable por sí mismo”, permitiendo que el cliente se imagine como dueño y conductor del auto e identifique las características de las que le habías hablado.

Por otro lado, el papel que juega la prueba de manejo para aterrizar expectativas es también fundamental, porque permite que el cliente conozca la comodidad, el equipamiento y, particularmente, el desempeño y manejo del vehículo antes de cerrar el trato, lo que puede ahorrarte disputas posteriores a la venta.

Ahora sí, hablemos de cuáles son los puntos que debes abordar durante la prueba de manejo para mejorar tus posibilidades de conversión:

• Simplificar lo complicado: Antes que nada, una prueba de manejo es un proceso educativo. Cada año las características y funciones de los diferentes sistemas del vehículo presentan novedades que no siempre se pueden identificar a primera vista. No hagas suposiciones sobre el nivel de conocimiento de tu cliente sobre el vehículo que va a conducir y explica, de forma sencilla, los atributos principales del sistema de entretenimiento, el aire acondicionado y ajustes generales del auto, como la posición del asiento y los espejos. Ofrécele conectar su música al auto y enséñale cómo hacerlo. La música puede ser una excelente forma de generar un ambiente agradable y cómodo para tu cliente. Enseñarle a tu cliente a dominar los gadgets del vehículo es un gran paso en la dirección correcta.

• Beneficios, no características: El enfoque de una prueba de manejo está en las expectativas del cliente. No es necesario explicar cada detalle técnico del auto, sino hablar sobre los beneficios y cómo se relacionan con sus necesidades personales. En este sentido, una explicación enfocada a la seguridad de la familia, al ahorro de gasolina o a la integración del sistema de entretenimiento con los dispositivos personales del cliente pueden ser más valiosos que hablar del desempeño del motor o de la transmisión (aunque dependerá también de las necesidades de información de cada persona).

• Experiencia multisensorial:  Debes aprovechar la carga emocional de una prueba de manejo para invitar a tu cliente a dar un siguiente paso. Haz comentarios relacionados al olor de un coche nuevo, al sonido del motor y a la textura del volante. Estas experiencias multisensoriales son una herramienta muy útil para que tus clientes se “apropien” del vehículo y puedan entablar una conversación enfocada a la toma de decisiones.

Hay muchos factores que se suman para dar como resultado una experiencia memorable durante una prueba de manejo.

Sin embargo, mientras más personalizada sea la experiencia, mejores posibilidades tendrás de seguir con el proceso de negociación. Entiende cuáles son las necesidades, dudas, retos y sueños de tu cliente. De ahí surgen las conversaciones más enriquecedoras durante una prueba de manejo.

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